お客様ご紹介〜ご案内まで。（ご購入編）
おはようございます。今日は８時間は寝ましたねー。
だいたい６時間で目が覚めるのでよく寝れると、嬉しくもあり、時間が勿体無いと少し悲しくもあり。
今回は、お客様をご紹介いただいてから、ご案内をするその日まで。ぼくがどのような事を行っているか最近の一例を書きます。
何かの参考となりましたら幸いです。
①過去にお仕事をご依頼いただいた方からLINEが届きます。
「東京で自宅の購入を検討している方がいるのですが、相談にのっていただけますでしょうか。」
ざっくりこのような内容で届きました。
②LINEグループでご挨拶を交わします。
「もちろんご相談にのります。どうぞよろしくお願いします。」
という感じです。
③ご都合の良い場所でお会いします。
今回はカフェ・ベローチェでお会いしました。だいたい喫茶店・カフェです。オシャレに言うとアフタヌーンティー（笑）やディナーにお招きいただき、ご挨拶・お話をさせていただくこともあります。
④初めてお会いした際に購入検討の目的と要望をしっかり聴きます。
この段階では基本的にお客様にお会いするというつもりで行きません。もちろん、お客様になる可能性があるというつもりでは行きますが、不動産購入について一般の方よりは詳しい人間というプライベート的な気分で行きます。その方が自分の中でリラックスしてなんでもお話ができるからです。きっとその方が皆様も良いだろうと思っていまして。
⑤物件をご提案して欲しいとのご依頼が。
ほとんどの方がお会いしたら、物件提案を依頼してくださいます。
もともとご購入を検討されているため普通のことなのかもしれませんが、良い物件を紹介してくれそうだな。と期待できない人には何千万円もする不動産の紹介を依頼しない。と思いますので、依頼していただけると常に嬉しいですね。
これはご紹介をしてくださる方への信頼・信用が大きいため、その方がご紹介する齋藤さんなら。という、ご紹介いただく方のおかげですけどね！感謝！
⑥良さそうな物件を絞って、LINEにてご紹介します。
初めてお会いした際に、購入をしたいと考えている目的や要望はしっかり聴いていますのである程度まとをえた物件のみご紹介していると思います。今回はLINEで９件ご紹介しました。
こんな感じでご紹介します。
都内の不動産情報はほとんど業界全体で共有していますので、SUUMOやホームズに載っているような物件は一通りご紹介できます。大切なのはその方に合っているかどうかを判断する能力かなと。
⑦ご提案した中から、４部屋の見学希望がありました。
いまはインターネット上に様々な情報があり、外観に限らず、内装写真がたくさん載っている物件が多いです。
ムービーもいっぱいありますね。中にはVR映像も。
よって、ご提案させていただいた物件を事前にある程度ご自身でお調べになり、絞った上で室内のご案内を希望される方が多いです。
⑧ご案内のその日まで、しっかり分析を行います。
今回は見たいお部屋が決まってから、実際のご案内まで６日間ありましたので、しっかり事前に分析できました。
では、どのような分析を行ったかを書きます。
⑨物件概要についての比較表作成
販売価格での比較にはじまり、所在階数・主要採光面・専有面積・登記簿面積・最寄り駅までの距離・勤務先までの時間・敷地面積・管理体制などなど、あらゆる面において文字や数字で数値で比較します。
⑩資産性について比較。資料作成。
万が一のことまで考えた上でのリスク回避方法。仮に貸し出した場合の想定賃料。最低でもこの賃料は割らないという自信のある賃料提示。ローン返済に対しての余剰金の推移。売却価格の想定。販売価格の妥当性についてなどなど、主に数字での提示です。
11.資金計画面（各金融機関の調査・分析・資料作成）
今はどの金融機関がおすすめできるかを比較表を作成します。
毎月変わる各金融機関の金利等の数字を積めており、インターネット上に出てくる比較表には載っていない情報まで記載しています。
お客様からファイナンシャルプランナー業も。とのお声を最近いただき、確かな分析能力が身についてきたと実感した次第です。
この面については、何よりもその方にとって最適な金融機関とローンプランをご提案するということが重要だと考えており、ものすごい時間がかかります。ちょうど最近どのくらいかかったか考えてみた機会があり、資金面について各金融機関の住宅ローン商品を調べながら資料作成をした時に８時間かかっていました。これでもお一人の方に対して、金融機関を分析した一部です。
12.ご案内予定物件の下見
事前にお部屋を下見に行くことで、新たにわかる部分があります。
建物の管理状況。お掃除があまりきちんとされていないマンションであったり。内装の綺麗さ。日当たり。眺望。隣のお部屋のバルコニーの状況。天井高。コンシェルジュの方の対応の仕方。など。
今回のお部屋では、下駄箱等に魔除けが貼ってあったり、退去後に神棚が残っていたり。お墓が思っていたより気にならない程度であったり。スカイバルコニーからの眺望がとても開放的で良い気分になったり。楽しいものです。
↓隣のお部屋のバルコニー写真。現地に行かないとわからない部分の１つです。
13.見ていただく必要がないと感じたものは、省いてはいかがでしょう？とのご提案も。
今回、飛び抜けて築年数が古い建物があったのですが、室内はフルリノベーション済みでしたので、他との良い比較になると思ってご提案していました。しかし、下見に行ったら、あまりにもお墓が多すぎて、どんなに立地が良くてもこれは気になるな。と思いました。
そこで、資産性等も考えて、ご紹介しておきながらなんですが、省いてはいかがでしょうか。とのご提案をさせていただきました。
↓こちらが、ご提案をしておきながら、下見後に検討物件から省きましょう。と再提案をさせていただいたお部屋からの眺望写真。
14.ご案内をするために鍵を借りに。販売中の物件所有者さまが鍵を預けられている不動産会社さまへ。
ここで販売依頼を受けている不動産会社のご担当者様としっかりコミュニケーションをとることで、その後、ご購入のお申し込みになった際に、円滑にことが運ぶようになったりする場合もあります。
このような部分もしっかり考えて慎重に行動します。
今回はご案内日が日曜日だったため、当日お休みだった不動産会社さまに金曜日と土曜日にそれぞれ鍵を借りに行きました。
そして、月曜日の午前中にご返却しました。
15.いよいよご案内です。
たくさんの準備を整えた上でお客様をご案内します。
朝の９時に、ご案内をする物件の最寄り駅に一番近い出口。
で待ち合わせをして、４部屋をご案内しました。
↓ご案内をしたマンションのスカイデッキからの眺望。
暖かい季節は気持ちよさそう。住んだらあまり利用しないかもしれませんが、朝からオレンジジュースを持って、来てみたい。
という感じです。
ここまで読んでくださった方、どうもありがとうございます！
ワクワクする毎日を過ごしましょう！！